Соколова Наталия продюсер маркетолог Нижний Новгород реклама
реклама продажи запуск курса марафон личный бренд директор телеканл волга первый городской про город
ИССЛЕДОВАТЬ
ИЛИ НЕ ИССЛЕДОВАТЬ,
СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ
АУДИТОРИЮ?
ИЛИ НЕ ИССЛЕДОВАТЬ,
СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ
АУДИТОРИЮ?
Я уверена, этот урок поможет Вам найти новые ответы на такие вопросы как:
1
Кому легче продавать?
2
Как проще продавать?
3
О чем лучше говорить в блоге?
Спойлер - 80% экспертов, которые приходят в работу с наставником, ошибаются в своих гипотезах по поводу портрета своей целевой аудитории, и именно эта ошибка
не дает им достигать желаемых маркетинговых целей.
Я в продажах и маркетинге уже 20 лет и пока эта статистика не меняется!
не дает им достигать желаемых маркетинговых целей.
Я в продажах и маркетинге уже 20 лет и пока эта статистика не меняется!
Соколова Наталия
продюсер, маркетолог
Я знаю, что многие из вас, не любят когда много букв! Но тема такая важная, что мало букв будет НЕ полезно. По этому я записала для вас аудио подкаст на 20 минут, а тут, в электронном варианте - есть полезные ссылки и чуть больше материала.
Подкаст "Давай ПроДавай" на Яндекс Музыка
Подкаст "Давай ПроДавай" на других сервисах:
Исследование ЦА решает разные задачи в рамках вашего маркетинга, мы с Вами сегодня попробуем решить некоторые из них. Мы попробуем понять:
Понять истинную БОЛЬ клиента.
Понять как клиент формулирует свою БОЛЬ, дословно, какими фразами.
Понять, какими методами клиент думает воспользоваться, чтобы разрешить свою БОЛЬ.
Понять какими методами он уже пользовался и какой был результат.
Понять, какие сейчас эмоции испытывает клиент, и какие эмоции хочет испытывать.
Понять, с каким клиентом, вы как эксперт хотите и можете работать?
Понять, кто ваш, стабильный и платежеспособный клиент?
короткая и полезная
история:
Простой, часто встречающийся и показательный пример из моей практики.
Один женский психолог, на нашей с ним сессии, формулирует БОЛЬ своих клиентов:
- У женщин отсутствует самоценность.
- Они НЕ чувствуют свою сексуальность.
- Застряли в треугольнике Карпмана.
- Не могут выйти из детской позиции, очень слабо развита взрослая часть личности, инфантильны.
Нууууу предположим...Так можно, если ваш клиент в контексте и понимает свою проблему, и терминологию, а если нет?
Тогда, как клиент будет формулировать свою БОЛЬ?
Думаю, что клиент точно не называют себя "инфантильным" или "не сексуальным".
Это, как минимум триггерит ЭГО, которые многие, так усилено защищают, а это значит, что ваш клиент может уйти в отрицание и на этом всё закончится.
Тогда, как клиент будет формулировать свою БОЛЬ?
Думаю, что клиент точно не называют себя "инфантильным" или "не сексуальным".
Это, как минимум триггерит ЭГО, которые многие, так усилено защищают, а это значит, что ваш клиент может уйти в отрицание и на этом всё закончится.
Клиенты же женщины на самом деле формулируют свою проблему? Возможно так?
“Нет страсти с мужем, в постели, стало не интересно”
“Душащее чувство внутреннего одиночества”
“Мне постоянно встречаются мужчины, которые садятся мне на шею”
“Я все тащу на себе”
“Я устала быть мужиком”
“Мой мужчина меня не понимает и не поддерживает, оскорбляет меня и унижает”
“Я все для семьи, для детей, а им всем плевать, они меня не ценят”
"Я никому не нужна"
"Я постоянно срываюсь
на близких"
“Душащее чувство внутреннего одиночества”
“Мне постоянно встречаются мужчины, которые садятся мне на шею”
“Я все тащу на себе”
“Я устала быть мужиком”
“Мой мужчина меня не понимает и не поддерживает, оскорбляет меня и унижает”
“Я все для семьи, для детей, а им всем плевать, они меня не ценят”
"Я никому не нужна"
"Я постоянно срываюсь
на близких"
И что же, нам с вами, дорогой эксперт, даёт это понимание реальной БОЛИ ваших клиентов?
Продающие заголовки для вашего контента.
Формулировки на языке клиента - понятны и привлекают внимание. Они как пули - быстро и четко бьют в цель.
Триггерные формулировки на языке вашего клиента!
Общаясь с клиентом важно вызывать эмоции через близкие клиенту темы.
Горячие темы для экспертного контента,
ведь тему “Я устала тащить всё на себе” можно развернуть с десяток ракурсов и в итоге привести всё к самоценности, и треугольнику, да к чему хотите, но через понятный алгоритм мышления клиента.
Но это еще всё, что дает нам исследование ЦА!
Это только вершина айсберга!
Я знаю где-то 20 способов маркетинговых исследований ЦА.
Для Вас сегодня выделила:
"5 ЛУЧШИХ МЕТОДОВ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ
ИССЛЕДОВАНИЮ ЦА"
И если Вы сделаете хотя бы три исследования из пяти и примените их, Вы гарантировано получите более высокий результат в продажах.
P.S. Если заказывать исследование ЦА, то стоимость услуги колеблется от 10 000 рублей и до "неприлично, необоснованно дорого".
Проведя самостоятельное, не большое, легкое погружение в тему, вы получите больше, чем экономию денег. ПОГНАЛИ!
Проведя самостоятельное, не большое, легкое погружение в тему, вы получите больше, чем экономию денег. ПОГНАЛИ!
МЕТОД №1
Запросы в яндекс wordstat
ПОПРОБОВАТЬ. в картинку зашита активная ссылка.
А теперь,
давайте посмотрим выручку по месяцам, которую принесли ниши Психология, Здоровье, Фитнес и Отношения по данным GetCourse в 2021-22 году (ВЫРУЧКА В МИЛЛИОНАХ)
Пример, как это работает:
“Как вернуть страсть в отношения” - обычно пик запросов приходится на осенне-зимний период, с чем это связано, это отдельная тема, но вот с этим делать?
А делать вот что: продавать “триггерить БОЛЬ”, ведь ложка, хороша к обеду!
Понятно, что продавать хорошо бы всегда, и тут вопрос, а что продавать? На что делать упор? Какие гипотезы по продукту тестить и когда?
P.S. Кстати, запрос “приворожить” показывает рост в январе. Каждому свое, на войне как говорится, все средства хороши.
А я Вам рекомендую хорошенько поиграться с этим бесплатным и простым инструментом. У гугл тоже есть похожая аналитика, но статистка и тренды похожи)
Вы увидите популярные запросы, как люди формулируют то, что ищут, сколько таких запросов в месяц, даже, сколько их в вашем городе.
Когда подъем спроса на тему, а когда спад.
“Как вернуть страсть в отношения” - обычно пик запросов приходится на осенне-зимний период, с чем это связано, это отдельная тема, но вот с этим делать?
А делать вот что: продавать “триггерить БОЛЬ”, ведь ложка, хороша к обеду!
Понятно, что продавать хорошо бы всегда, и тут вопрос, а что продавать? На что делать упор? Какие гипотезы по продукту тестить и когда?
P.S. Кстати, запрос “приворожить” показывает рост в январе. Каждому свое, на войне как говорится, все средства хороши.
А я Вам рекомендую хорошенько поиграться с этим бесплатным и простым инструментом. У гугл тоже есть похожая аналитика, но статистка и тренды похожи)
Вы увидите популярные запросы, как люди формулируют то, что ищут, сколько таких запросов в месяц, даже, сколько их в вашем городе.
Когда подъем спроса на тему, а когда спад.
Я сейчас не буду делать ни каких выводов, но явно видно, что осень - зима показывает стабильный рост продаж в этих нишах.
Из графика НЕ видно, что именно продают, ведь ниши здоровье, психология, отношения, фитнес - понятия очень широкие.
Что именно из психологии? Какое "Здоровье", марафон по больной спине или чистка печени? Кому и как продают? И, к этим вопросам мы ещё вернёмся!
А сейчас...
Из графика НЕ видно, что именно продают, ведь ниши здоровье, психология, отношения, фитнес - понятия очень широкие.
Что именно из психологии? Какое "Здоровье", марафон по больной спине или чистка печени? Кому и как продают? И, к этим вопросам мы ещё вернёмся!
А сейчас...
МЕТОД №2
Анкетирование аудитории.
Создайте анкету, в гугл форме , или на сайте, идеальный инструмент, очень простой!
Понятно, что эта анкета для Ваших подписчиков, которые уже давно или может совсем недавно с Вами. За заполнение, человеку можно дать что-то полезное (гайд, чек-лист)
Важно продумать вопросы! Не делайте анкету слишком большой и сложной.
Подумайте, что вам важно узнать?
Понятно, что эта анкета для Ваших подписчиков, которые уже давно или может совсем недавно с Вами. За заполнение, человеку можно дать что-то полезное (гайд, чек-лист)
Важно продумать вопросы! Не делайте анкету слишком большой и сложной.
Подумайте, что вам важно узнать?
Анкета помогает глубже понять вашу ЦА и ее потребности, ее настрой, ее мечты и желания. И вся эта информация пригодится при создании экспертного контента, при создании вебинара, марафона, да чего угодно!
Ведь через анкету вы узнаете то, что важно для вашего маркетинга именно сейчас.
Вы узнаете ожидания вашей ЦА и ее ограничения и сможете заранее отработать возражения, а они есть, всегда есть!
А еще вы можете потестить гипотезу по продукту, узнать, пользовательский опыт вашей ЦА.
Обязательно пробуйте!
Ведь через анкету вы узнаете то, что важно для вашего маркетинга именно сейчас.
Вы узнаете ожидания вашей ЦА и ее ограничения и сможете заранее отработать возражения, а они есть, всегда есть!
А еще вы можете потестить гипотезу по продукту, узнать, пользовательский опыт вашей ЦА.
Обязательно пробуйте!
ПРЕДЛАГАЮ ПОСМОТРЕТЬ, ПРИМЕР АНКЕТЫ, КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЮ Я,
КСТАТИ ЗА ЕЕ ЗАПОЛНЕНИЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТ МЕНЯ ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНЫЙ ПОДАРОК!
***ИЩИТЕ АНКЕТУ В КОНЦЕ УРОКА.
КСТАТИ ЗА ЕЕ ЗАПОЛНЕНИЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТ МЕНЯ ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНЫЙ ПОДАРОК!
***ИЩИТЕ АНКЕТУ В КОНЦЕ УРОКА.
МЕТОД №3
custdev
Это глубокое интервью с коучинговым подходом.
30-40 минут, вы разговариваете с клиентом по душам, задаете полезные вопросы.
Идеальный формат - видео звонок.
По мне, это один из лучших инструментов, используя его Вы получаете поток живой речи и эмоций.
Все записывайте, можно встречу записать на видео, если клиент не против записи.
Подготовьте вопросы заранее, и помните, если у вас нет опыта, первые несколько встреч обязательно пройдут скомкано, это нормально, не судите себя строго, зато 5 встреча будет отличной, а 10 грандиозной!
После 15 таких интервью Вы выделите для себя выражения и обороты на которых разговаривает ваша ЦА.
Вы почувствуете эмоции - а это лучший инструмент влияния!
Кто может захватить эмоции, захватывает внимание и забирает деньги.
А еще, на таких встречах идеально продавать себя как эксперта.
Но тут главное, держите себя в руках и не начните причинять пользу бесплатно - это крайне вредно, как для вас так и для клиента.
Поверьте, отвечать на ваши вопросы человеку уже будет полезно, ведь подход-то коучинговый!
30-40 минут, вы разговариваете с клиентом по душам, задаете полезные вопросы.
Идеальный формат - видео звонок.
По мне, это один из лучших инструментов, используя его Вы получаете поток живой речи и эмоций.
Все записывайте, можно встречу записать на видео, если клиент не против записи.
Подготовьте вопросы заранее, и помните, если у вас нет опыта, первые несколько встреч обязательно пройдут скомкано, это нормально, не судите себя строго, зато 5 встреча будет отличной, а 10 грандиозной!
После 15 таких интервью Вы выделите для себя выражения и обороты на которых разговаривает ваша ЦА.
Вы почувствуете эмоции - а это лучший инструмент влияния!
Кто может захватить эмоции, захватывает внимание и забирает деньги.
А еще, на таких встречах идеально продавать себя как эксперта.
Но тут главное, держите себя в руках и не начните причинять пользу бесплатно - это крайне вредно, как для вас так и для клиента.
Поверьте, отвечать на ваши вопросы человеку уже будет полезно, ведь подход-то коучинговый!
ЧАСТО CUSTDEV НАЗЫВАЮТ - ДИАГНОСТИЧЕСКОЙ СЕССИЕЙ, БЕСПЛАТНОЙ КОНСУЛЬТАЦИЕЙ, ОНА КСТАТИ, И У МЕНЯ ТОЖЕ ЕСТЬ!
ЗАПИШИТЕСЬ НА НЕЕ И ПОТОМ СДЕЛАЙТЕ У СЕБЯ ТАКУЮ ЖЕ!
ССЫЛКА НА ЗАПИСЬ В КОНЦЕ ВОРК БУКА.
ЗАПИШИТЕСЬ НА НЕЕ И ПОТОМ СДЕЛАЙТЕ У СЕБЯ ТАКУЮ ЖЕ!
ССЫЛКА НА ЗАПИСЬ В КОНЦЕ ВОРК БУКА.
МЕТОД №4
Анализ сайта типа “Отзовик”
Это по истине кладезь информации! Клондайк!
Смотрим как хорошие, а еще больше и вимательнее смотрим плохие отзывы.
ЧИТАЕМ КОММЕНТАРИИ!
Отрицательный и положительный пользовательский опыт берём на вооружение и используем в своих продуктах и в своем блоге.
Вот пример, какие отзывы я нашла на проекты именитых экспертов, взяла кусочки, не полные тексты, но картина у вас сложится.
Смотрим как хорошие, а еще больше и вимательнее смотрим плохие отзывы.
ЧИТАЕМ КОММЕНТАРИИ!
Отрицательный и положительный пользовательский опыт берём на вооружение и используем в своих продуктах и в своем блоге.
Вот пример, какие отзывы я нашла на проекты именитых экспертов, взяла кусочки, не полные тексты, но картина у вас сложится.
ЕСТЬ НАД ЧЕМ ПОДУМАТЬ?
МЕТОД №5
Комментарии у коллег в блогах
Вы еще этого не делаете? Делайте! Скриньте, анализируйте, изучайте!
Берем рилс или пост топового блогера с вашей темой , и читаем комментарии, кто что пишет. Вот пример, рилс от психолога с заголовком: "Чем больше Вы думаете, тем меньше у Вас сил"
Берем рилс или пост топового блогера с вашей темой , и читаем комментарии, кто что пишет. Вот пример, рилс от психолога с заголовком: "Чем больше Вы думаете, тем меньше у Вас сил"
Тут океан полезной информации. Согласны?
И боли и запросы и возражения и ограничения и мировоззрение ЦА и Ваше вдохновение - все тут! Главное суметь увидеть пользу и забрать!
И боли и запросы и возражения и ограничения и мировоззрение ЦА и Ваше вдохновение - все тут! Главное суметь увидеть пользу и забрать!
НУ ВСЁ! Вы проанализировали ЦА
О чем следует задуматься дальше?
Самое время поделить вашу ЦА на группы и выделить ту группу ЦА на которую вы будете делать упор в продажах.
О чем следует задуматься дальше?
Самое время поделить вашу ЦА на группы и выделить ту группу ЦА на которую вы будете делать упор в продажах.
Соколова Наталия
продюсер, маркетолог
Снова пример из практики, чтобы было наглядно понятно.
Дано: Спортивный тренер. Красавец мужчина, 2 метра ростом, гора мышц, море харизмы.
Дано: Спортивный тренер. Красавец мужчина, 2 метра ростом, гора мышц, море харизмы.
Есть блог, но контент хаотичный, к цели не привязан, стратегии нет, шапка профиле не информативна.
Пришел с запросом в наставничество: "хочу запустить марафон по похудению".
После распаковки личности, анализа его существующей ЦА, его точки А, его продуктов, его страсти. Оказалось что:
Его навыки, желание, стремление - это тренировать спортсменов, у которых задача выигрывать соревнования по бодибилдингу и тренировать тех, кто хочет тело, как "спорт кар". И в этом направлении у него уже десятки успешных кейсов, победа его спортсменов в множестве соревнованиях мирового уровня.
А еще, он талантливый визажист и готовит девушек к соревнованиям, создаёт им невероятные образы. Мейк- пушка! Консультирует по позингу.
После распаковки личности, анализа его существующей ЦА, его точки А, его продуктов, его страсти. Оказалось что:
Его навыки, желание, стремление - это тренировать спортсменов, у которых задача выигрывать соревнования по бодибилдингу и тренировать тех, кто хочет тело, как "спорт кар". И в этом направлении у него уже десятки успешных кейсов, победа его спортсменов в множестве соревнованиях мирового уровня.
А еще, он талантливый визажист и готовит девушек к соревнованиям, создаёт им невероятные образы. Мейк- пушка! Консультирует по позингу.
А желание запустить марафон появилось спонтанно, тренер искал варианты масштабирования, и думал, как может еще больше монетизировать свои навыки.
В итоге, стало понятно, что на марафон у тренера глаза не горят и выгоднее и интереснее:
Набрать 25 человек, которые:
В итоге, стало понятно, что на марафон у тренера глаза не горят и выгоднее и интереснее:
Набрать 25 человек, которые:
- Готовы регулярно тренироваться онлайн, мотивированы.
- Хотят выиграть соревнования.
- Готовы работать в долгую на результат.
- Готовы постоянно работать через спорт и питание над своим телом, идут к цели.
И сразу стало ясно:
1
какая должна быть воронка продаж;
2
какой должен быть контент в блоге, о чем говорить;
3
как триггерить и удерживать внимание аудитории;
4
что показывать, как показывать;
5
кому показывать;
6
что писать в шапке профиля, чтобы сразу было понятно.
Результат за 2 месяца работы:
- Поменяли шапку профиля.
- Создали воронку продаж.
- Раскрыли экспертность и личность тренера.
- Выросли охваты и вовлечение.
- Тренер научился создавать продающий контент.
- Мы повысили цены.
- Сегодня в команде тренера 30 человек. Это проф спортсмены и любители, они продлевают совместную работу из месяца в месяц и не хотят ни каких перерывов!!!
- Тренеру не нужно постоянно переживать, наберет он очередную группу на похудение или нет.
- Тренеру не нужно постоянно прогревать в блоге и продавать, к нему и без этого очередь.
- Сейчас есть в планах разработать онлайн продукт для его любимой ЦА.
Ну что? Подведем итоги урока:
- Целевую аудиторию проанализировали.
- На группы её разбили.
- Портрет каждой группы в красках описали.
- Выбрали ту группу, которой хотим продавать ,где больше наших денег и к чему лежит наше сердце и на что глаз горит и экспертности вагон.
- Осознали какой контент нужно давать и как триггерить нашу ЦА, за какие струны души её трогать.
- Исходя из новых вводных шапку профиля свою переписали.
- Еще осталось конкурентов проанализировать, но об этом я в следующем уроке расскажу.
И еще, иногда нужно прокачать навык продавать не только через контент, но и при личном общении.
А то часто бывает так - все круто, в блоге продали, клиент пришел на первую консультацию, а на вторую не пришел, поняли, что не продали, значит что-то где то в этом процессе страдает, надо поправить.
Надеюсь Вам было полезно! А чтобы было еще полезнее,
БУДУ РАДА ВИДЕТЬ ВАС НА СВОИХ ИССЛЕДОВАНИЯХ!
БУДУ РАДА ВИДЕТЬ ВАС НА СВОИХ ИССЛЕДОВАНИЯХ!
Соколова Наталия
продюсер, маркетолог
